Buyer persona. ¿Qué es y cómo definir a tu cliente ideal?

Un cliente ideal o buyer persona es aquel cliente que verdaderamente está interesado en contratar tus servicios o comprar tus productos, es por tanto, unos de los aspectos más importante a la hora de establecer estrategias, objetivos y acciones de marketing con el fin de obtener mayor conversión y una mejor comunicación con el potencial cliente.

El motivo de esta guía será ayudarte a que puedas definir el perfil de cliente ideal para poder optimizar tus canales de comunicación y mejorar tus ratios de conversión. Por ello, solo pido que me prestes unos pocos minutos de tu valioso tiempo para seguir esta guía e identificar a tu buyer persona.

Cabe mencionar que este sería el tercer procedimiento, anteriormente te he hablado sobre el DAFO Personal y cómo encontrar tu nicho de mercado, gracias a lo anterior, localizar a tu cliente ideal dentro de tu público será mucho más fácil y rápido.

Anatomía de un Buyer persona o Cliente Ideal

En el primer párrafo te lo he explicado de una manera resumida y simple de lo que significa un cliente ideal, por ello, pasaré de a explicártelo gráficamente mediante una infografía sobre la anatomía de un cliente ideal que espero que te ayude a comprender aún más.

Ahora que ya sabes lo esencial de un perfil de un posible cliente ideal, vamos a pasar al siguiente nivel…

¿Cómo definir tu Cliente Ideal?

Como ya te he dicho anteriormente, es importante que sepas tus cualidades para exprimirlo y producir productos o servicios atractivos para un segmento de mercado o mejor aún, un nicho de mercado en dónde tu cliente ideal quiero lo que ofreces, pero todo tiene su procedimiento y lo haremos ahora de menos a más para que te pueda ayudar a crear hoy mismo el perfil de cliente ideal.

Paso 1: Define tu nicho de mercado o segmento al que te diriges

Esto ya lo hable en el artículo sobre como localizar tu nicho. Esto sin duda te ayudará a determinar rápidamente el perfil de tu cliente ideal, por que ya sabrás aspectos generales que luego iremos cumplimentando y aportando para tener definido al cliente ideal por hábitos de comportamiento.

Paso 2: Perfil demográfico y económico

Aquí puedes generalizar y hablar de términos más amplios, se trata de detectar a primera vista los posibles datos demográficos y económicos. Podemos hablar del nicho de runners, para este caso, podría ser:

• Sexo: Hombre
• Edad: 30 – 45 años
• Ocupación: Trabajador asalariado con experiencia en su sector.
• Nivel de Ingresos: Medio-alto
• Localización: Zonas urbanas o ciudad de tu nicho

Como ves, aquí hemos definido de manera general el posible cliente ideal en este nicho concreto, pero esto aún no es suficiente...

Paso 3: Ponle un nombre

Parece una tontería, pero al personificar un concepto es más fácil hacernos a la idea de que ese o esos clientes existen, que sus hábitos son reales, que tiene personalidad propia y tiene unas necesidades que esperar a ser satisfechas. Podríamos llamarle a nuestro ejemplo, Juan.

Paso 4: Perfil Psicológico y Hábitos

En este apartado tienes que realizar definiciones más concretas y más extensas que en el anterior punto, se trata de identificar las cualidades y hábitos específicos de tu cliente ideal.

Tienes que realizar preguntas para diseñar el arquetipo de cliente o perfil del cliente ideal, es este caso, el estilo de vida, anhelos, aspiraciones e ilusiones de Juan. En este caso, puedes utilizar la canción de José Luis Perales, que viene perfecto para el caso…

• ¿Y cómo es él?
• ¿En qué lugar se enamoró de ti?
• ¿De dónde es? Esto va más en el apartado uno
• ¿A qué dedica el tiempo libre?

Ahora que te he metido la canción en la cabeza, te resultará más a meno responder esas y otras preguntas que te indicaré a continuación.

• ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?
• ¿Qué ambiciones tiene?
• ¿Cuáles son sus aficiones?
• ¿Qué valores y cualidades tiene?

Paso 5: Detectar el problema y la solución

En este apartado tienes que rellenar el problema que tiene en lo que se refiere a nicho al que te diriges, es decir, si antes hemos detectado las preocupaciones generales, aquí intentarás detectar aquellos problemas relacionado con tu nicho.

Por tanto, debes enumerar cada uno de los problemas que puede disponer y ver la solución que podrías dar a esa situación. Te dejo un par de ejemplos, siguiendo el caso de Juan

La lista puede ser mucho más larga que el cuadro anterior, mientras más problemas y soluciones detectes, más fácil será ofrecer tu producto o servicio de manera optimizada resolviendo las dudas que puedan surgir al consumidor

Paso 6: Unificar todo los pasos y argumentar.

Juan tiene 33 años que vive y trabaja en Madrid (si tu negocio está en Madrid), está casado y tiene dos hijos, se siente un poco agobiado por el estrés acumulado en el trabajo y ha encontrado en el runner una manera para desahogarse, pero también se está preparando para participar en el maratón de Madrid.

En su tiempo libre se dedica a leer noticias en su periódico digital, salir con su familia a cenar o actividades de ocio infantil para sus hijos, salir de cañas con amigos alguna que otra vez, intenta no abusar porque debe mantenerse en la línea para la carrera.

Como está centrado en correr la Maratón de Madrid, se dedica a buscar información, generalmente online, sobre el acontecimiento, tiendas de deportes para comparar precios de ropa deportiva, y por supuesto, vídeos de motivación para corredores y mejorar su rendimiento físico.

A Juan le podría interesar un equipo completo para runners adaptado a su condición física que, como es un iniciado, todavía no tiene un rendimiento suficiente para seguir una carrera continuada.

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Para este último has podido detectar la necesidad que tiene Juan con respecto a localizar grupos de personas para correr, por lo que podrías dedicarte a recopilar información y contactar con grupos de corredores por Madrid y posteriormente podrías publicarlo en tu sitio web o en tu tienda de forma gratuita.

En tu sitio web o en tu negocio físico, aparte de tener un sitio de eventos para corredores por Madrid, también podrías ofrecer artículos de como mejorar el rendimiento al correr, como correr bien, dietas para comenzar un maratón, entrenamiento para runners, etc.

Como puedes ver, del perfil de Juan hemos podido sacar algunas soluciones y marcarnos una pequeña estrategia de atracción y fidelización gracias a la definición de tu cliente ideal previamente. Lo bueno de todo esto será que a más información, mayor comprensión para poder planificar acciones de marketing o de venta.

¡Felicidades, ya tendrías definido a tu Cliente Ideal!

Pero esto sigue sin acabarse aquí, acabas de definir tu cliente ideal, ahora te falta el paso 7.

Paso 7: Repetir paso 1, 2, 3, 4, 6 y 7 para determinar otros dos tipos de clientes.

Así es, ya tienes tu cliente ideal, ahora te falta identificar 2 tipos de cliente adicionales más. se trata del cliente aspiracional, al que deseas atraer y al resto de clientes, los que serán clientes casuales.

Empezamos con el cliente ideal, que se localizaría en la parte intermedia, el resto de clientes, que sería de un rango inferior y por supuesto, el cliente al que aspiras, situándose en un rango superior.

Realizar este ejercicio te hará detectar los tipos de clientes y posteriormente encausar una acciones de marketing para cada uno de ellos, así podrás centrarte en otorgar el esfuerzo óptimo para cada uno de ellos.

¿Y si fuera aún más fácil?

¿Cómo crear un mapa de empatía de tu cliente ideal?

Si quieres simplificar lo anterior, te recomiendo esta herramienta, se trata de crear un mapa de empatía. Te dejo la siguiente imagen para que puedas visualizarlo mejor.

Como puedes ver, el mapa de empatía recoge las siguientes preguntas que debes hacerte, desde el punto de vista de tu potencial cliente, es decir, tendrás que pensar y ser como el cliente que comprará tus servicios o producto.

Pasos previos

Antes de ponerte a editar cada uno de los campos, es preciso que pongas un nombre, edad y ocupación. Esto hará más fácil personificarlo y poder sacar muchas más ideas al tener un enfoque básico.

¿Qué piensa y siente?

Es importante identificar los impulsos emocionales que puede mover a tu cliente, por decirlo de alguna manera, qué piensa y siente de su trabajo, de su familia, de su situación económica. Por otra parte también es importante determinar sus creencias y expectativas.

¿Qué oye?

¿Qué puede oír continuamente tu cliente ideal?, es una pregunta que debes hacerte para entender su entorno y a qué estímulos auditivos está conviviendo.

Las fuentes de esos impactos pueden ser la familia, la pareja, los amigos, los medios de comunicación. Somos seres que creamos y moldamos nuestra personalidad y carácter con nuestro entorno y los diferentes canales, uno de ellos es el auditivo.

Un ejemplo claro podría ser:

• Aspectos generales: España va mal, según amigos y familiares, temas de corrupción, según la prensa. Pero claro, los entornos generales no nos ayuda mucho.
• Aspectos específicos: Irán enfocados a tu nicho, es decir, intentamos buscar lo que su entorno le dice cuando se acerca a nuestro nicho. Y claro, eso según el nicho al que se centre uno.
  
  Si somos un ecommerce: Lo mejor para comprar y seguro es por Paypal, según amigos. El ecommerce crece en España y ofrecen plataformas más seguras, según la prensa.

Y así un sin fin de preguntas en ese entorno que deberemos considerar según sea el nicho al que hayas decidido apostar.

¿Qué ve?

Otro estímulo que recibimos todos es el visual, y como influye en la toma de sus decisiones. En este caso, deberías interpretarlo de manera general, es decir, tienes que buscar lo que ve y como lo ve.

Con relación a tu nicho, tendrás que preguntarte lo siguiente a tu cliente ideal:

• ¿Cómo me busca?
  Si utiliza un buscador, si ve algún anuncio callejero, publicidad en internet e incluso de cualquier perfil social del cliente ideal.
• ¿Cómo busca referencias?
  Otra manera de ver es la forma en que compara y busca referencia de los productos o servicios que vas a ofertar. Dichos medios pueden ser las RRSS, opiniones en otros portales, como pueden ser foros, etc.
• ¿Qué ofertas suele ver?
  Puede que en tu nicho oferten un 2×1, una prueba gratuita, un servicio gratuito, etc.
• ¿Qué medios utiliza?
  Puede ver tu sitio web utilizando un smartphone o una tablet, por tanto, deberías enfocar tus esfuerzos de marketing a mejorar el rendimiento de carga por este medio.

Puede haber más preguntas, mientras más puedas hacer en cada entorno, mejor podrás definir al cliente ideal

¿Qué dice y hace?

Aquí tendrás que evaluar la manera de expresarse y de actuar tu cliente ideal dentro de tu nicho.

Puedes indicar la manera en que se pone en contacto contigo (llamada, contacto email, Redes Sociales), qué excusa usa para no comprar o contratar tu servicio (aquí vamos a saber como rebatir negativas), qué rede social utiliza, y a quién sigue.

Saber como se expresa es importante, si suele ser un cliente con duras críticas, pasivo, proactivo, etc.

¿Qué miedos tiene?

Me refiero a sus preocupaciones y miedos en su entorno o bien dirigidos a tu nicho. Por tanto, debemos detectar el aspecto general, que buscamos para solucionarlo y el aspecto específico que también necesitas para mejorar tus servicios.

• Aspectos generales: Viene a ser sus principales frustraciones y miedos en su día a día. Tales como perder el trabajo, no llegar a fin de mes, conseguir ascenso, etc.
• Aspectos específicos: Será aquellos miedos y frustraciones enfocados a tu nicho
  • Frustraciones (lo que necesitamos para aportarle valor): Tu cliente ideal buscará soluciones para sus frustraciones o necesidades que le es imposible saber por donde tirar. Aquí es donde debemos localizar aquellas frustraciones relacionados con tu nicho para aportar valor.
  • Miedos: (Lo que debes mejorar): Miedos como la compra de internet, comprar a un desconocido, la calidad del producto, el soporte, etc Son detalles que deberás saber como lo percibe tu cliente y así enfocar estrategias que puedan disminuir esos miedos o grado de incertidumbre.

¿Qué desea?

Más de lo mismo que el anterior, buscamos los deseos y necesidades que quiera satisfacer nuestro cliente ideal para una empresa, por decirlo de otra manera, será importante determinar sus sueños o ilusiones que, de una manera u otra, pueda permitirnos satisfacerlas como empresa o negocio.

Tipos de clientes

Teniendo claro los puntos anteriores, también debes tener en cuenta que se puede llegar a generalizar por comportamientos y determinar diferentes tipos de clientes:

1. Cliente todo gratis

Se trata de un tipo de cliente exigente que busca obtener buenos resultados a coste cero, por tanto, será un tipo de cliente costoso y que no sería tu cliente ideal o buyer persona.

2. Cliente busca gangas

Tipo de cliente que está al asecho de cualquier promoción, descuento o la mejor oferta, por tanto, son clientes que buscan regatear precios buscando la misma calidad que bien podría ser tu cliente normal u ocasional.

3. Cliente comprador de valor

Se trata de una buena zona donde poder localizar a tu cliente ideal, se trata de un perfil de cliente que valora y respeta tus productos o servicios y paga por ellos.

4. Cliente que quiere resultados

Será el escalón deseado, será donde ubicar al cliente aspiración, ese tipo de cliente que es muy exigente pero valora mucho lo que ofreces y no le importa el precio de los mismos pero busca resultados y paga por ellos.

En conclusión

Espero que con esta guía hayas podido aprender a definir a tu cliente ideal, se trata de un elemento fundamental para llevar a cabo cualquier estrategia de marketing.

Gracias al conocimiento de los clientes, emprendedores, negocios o empresas pueden ofrecer un servicio más optimizada y más relevante para el mercado, ayudando a optimizar los canales de venta y de comunicación y logrando alcanzar objetivos, es decir, conseguir resultados.

Recuerda, que el éxito de una campaña de marketing o de ventas dependerá mucho sobre el grado de conocimiento del cliente que se disponga ya que así se podrá ofrecer el producto con las características o propuesta que ellos puedan demandar.